Как продать клиенту свой веб-сайт

Процесс продажи продукта или услуги многоступенчатый и уникальный для каждой ниши. Он начинается с первого предложения переписки и продолжается все время сотрудничества. Продажа услуг актуальна для всех исполнителей, получающих свой заработок денег в интернете, поэтому мы приготовили для вас несколько подсказок, как сделать этот процесс простым и легким для обеих сторон.

Как продавать услуги веб-дизайна в четыре этапа

Для упрощения задачи мы разобьем процесс продажи веб-ресурсов на четыре части. Систематически выполняя их, вы поймете, что продать свою работу заказчику становится намного проще. В каждой части будет несколько шагов, которые нужно выполнять для облегчения процесса продажи.

Этап 1: Создание воронки продаж

Этот этап начинается, когда заказчик обращается к вам за услугой и заканчивается, когда вы договариваетесь об обсуждении деталей.
Продажа начинается с хорошо спланированной воронки. Она используется для определения готовности клиента к сотрудничеству, чтобы подобрать к нему наилучший подход. Клиенты могут прийти из соцсетей, с вашего же сайта, с мессенджеров, с автоматических ответов на почту и даже с онлайн-консультанта.

В момент знакомства и начала общения вы доносите до клиента следующие сведения:

1. Даете понять, что вы – профессионал.

Клиент уже изучил некоторую информацию о вас, а именно ваш профиль, портфолио, страницы в соцсетях и прочее. Вам нужно заранее продумать заполнение ваших данных так, чтобы они источали ваш опыт, компетенцию и уверенность в себе. Даже подпись ваших электронных писем должна отражать ваш профессионализм. Уверенное заявление о себе – гарантия спокойствия клиента.

2. Покажите заинтересованность

Дайте клиентам возможность получить видеоролик с решением их задачи. Пусть они заполнят небольшую всплывающую форму, где напишут цель визита, имя и электронную почту. Вы пополните свою базу, поймете, зачем обратился человек и пока он смотрит ролик сможете подготовиться к возможным вопросам.
Такая забота расположит к вам посетителей и повысит их доверие. В дальнейшем это поможет им легче согласиться на ваши основные и даже дополнительные услуги.

3. Будьте открыты для общения

Теперь нужно наладить автоматическую отправку того самого ролика о вас с приятной подписью “спасибо за проявленный интерес! помните, что мы всегда готовы к беседе”. Фраза должна быть личной, ненавязчивой и приятной, такой, чтобы не попасть в спам. Это поддержит начатое общение и расположит клиента к дальнейшему сотрудничеству.

Важно: не досаждайте и не навязывайтесь, идеальный заказчик – самостоятельно дошедший до нужной кондиции.

Этап 2: Отбор клиентов

Этот этап начинается с взаимодействия и заканчивается вашим решением продолжать ли общение и предоставлять ли заказчику свои услуги. Чтобы понять, какую сумму озвучить, вы должны неплохо разобраться, что именно желает покупатель, его бюджет и сроки, а также существующие у него ресурсы, к которым нужно будет добавить ваши усилия.
Прежде, чем огласить стоимость, нужно подготовить заказчика и убедиться, что вы оба друг друга понимаете. Вот несколько шагов, помогающих достичь ясности:

1. Отсейте недобросовестных

Цените свое время. Общение нужно для того, чтобы отмести потенциальных “воров времени”, не имеющих бюджета, не понимающих, что именно им нужно или нафантазирующих нереальные дизайны.
Сделать это можно опросив их лично или через форму опроса. Вот какие вопросы нужно задать:

• Каков ваш реальный бюджет?
• Каковы ваши цели?
• Какие сроки реализации?

2. Запланируйте встречу

На ней нужно обговорить условия, собрать всю информацию и обсудить стоимость. Телефонного разговора вполне достаточно для сбора этих данных. Помните, что это собеседование не вас, а клиента, это в его интересах дать максимум информации для получения идеального результата.

3. Запишите пожелания

Даже если у вас шикарная память, все равно есть вероятность упустить что-то важное. Пользуйтесь блокнотом, планшетом или даже диктофоном, чтобы записать все, что касается работы.

Этап 3: Презентация предложения

Это этап, когда формируете и отправляете заказчику ваше предложение.
Здесь есть три важнейших аспекта, на которых нужно сосредоточиться:

1. Резюмируйте запросы

В начале предложения еще раз пропишите ожидания клиента: его цели, аудиторию, потребности и пожелания к веб-ресурсу. Используйте рукописные или диктофонные записи. Здесь техническая сторона пока неуместна, особенно, если клиент не спросил о них. Здесь вы показываете, насколько внимательно вы слушали заказчика и как точно вы поняли его запросы.

2. Аргументируйте цену

Клиент должен понять, что вы назначаете цену не просто за оказание услуги, а за ваши знания, опыт и квалификацию. Если вы видите, что идея заказчика хорошая и ваш веб-ресурс будет приносить владельцу пять тысяч долларов ежемесячно, то назначить цену в тысячу будет вполне оправданной затратой для клиента, так как она быстро окупится. Главное сосредоточить внимание клиента на будущих прибылях и дивидендах, а не на текущих затратах.
Если вы еще в категории фриланс для новичков, то ваша цена скорее всего, будет ниже профессионалов и к этому нужно быть готовым.
С опытом вы научитесь оценивать ваше время, проведенное за работой, и определите минимальную цену услуги.

3. Найдите компромисс

Когда вы спрашиваете заказчика о бюджете, поясните ему, что вы не путаетесь набить себе цену, вы пытаетесь понять, какие лучшие решения можно предложить в рамках имеющегося бюджета.
Если сумма будет низкой, работа будет напряженной и ограниченной, а вы вряд ли захотите сотрудничать с заказчиком, так как этот факт сильно сковывает и фантазию и желание работать.

Лайфхак: если клиент сильно ограничен в бюджете или вы видите, что он сознательно удешевляет работу, предложите ему выполнять и оплачивать работу поэтапно. Так вы на первом же шаге покажете, на что способны, и на дальнейшее сотрудничество он согласится более охотно.

Этап 4: Действия, поднимающие стоимость

Это завершающий этап, который заканчивается на получении предоплаты.
Самое напряженное время — предложение отправлено и вы находитесь в режиме ожидания ответа от покупателя.
Рассмотрим ваши действия в этот период:

Напоминайте о ценностях

Во время раздумий покупателя вы можете подогревать его интерес к себе и вместе с тем напоминать, что вы есть и вы о нем не забыли. Вы можете использовать электронную рассылку с полезными статьями, советами и упоминаниями о ваших обсуждениях и решениях. Возможно, за Это время вам пришло в голову что-то новое, расскажите об этом заказчику!

Совет: посылайте такие письма с периодичностью в 5-7 дней, это достаточно долго, чтобы не надоесть и достаточно мало, чтобы напоминать о себе.

Когда прошел месяц, а четкого ответа нет, вы вправе спросить о нем напрямую. Аргументируйте это тем, что не любите находиться в подвешенном состоянии и хотите продвигаться дальше.

Начинайте работу, когда все готовы

При обсуждении деталей сразу обговорите график платежей. Клиент будет ждать от вас конкретных сроков получения работы, а вы вправе получить такие же конкретные сроки по выплатам.
Если заказчик не готов, подождите. Так вы обезопасите себя от “замороженных” задач, которые могут висеть месяцами.
Сообщите, что начнете тогда с когда заказчик будет готов сам погрузиться в проект, контролировать его и вносить необходимые правки.

Не меняйте оговоренные условия

Повышайте или понижайте цену, корректируйте сроки и другие параметры только по запросу клиента или после обсуждения, но никак не из-за страха потерять заказ или из-за желания “подтолкнуть” заказчика к решению.
Если вы оговорили все условия и они устроили обе стороны, не стоит менять их в процессе переговоров. Вы рискуете подать заказчику мысль, что вы не цените свой труд и время и что вас можно еще больше “прогнуть”.

Резюмируем

Продажа веб-сайта может перерасти в долгосрочное сотрудничество только когда продавец будет позиционировать себя как профессионал и в работе докажет свою компетентность и заинтересованность.

Помните, что никто не заставляет вас сотрудничать именно с этим заказчиком, особенно, если вы заметили какие-то тревожные звоночки. Вы всегда можете отказаться и двигаться дальше.
Корректируйте этапы, ищите индивидуальные подходы к каждому покупателю и превращайте разовых заказчиков в постоянных.

С пользой для вас, биржа микрозадач iworky.ru.