Профиль идеального клиента: сбор данных, создание и применение

Прежде, чем запускать рекламную кампанию, вы должны понимать, для кого она запускается. Создание профиля идеального клиента – задачка не из легких, как для исполнителя на фрилансе, так и для штатного сотрудника. Вы знаете, что портрет клиента важен и нужен, но не знаете с чего начать?

Давайте разберемся вместе.

Создание профиля

Действительно хорошие маркетинговые компании сегментированы и сфокусированы, и чтобы оставаться таковыми, им нужна информация о клиентах.
Идеальный клиент с радостью сотрудничает, с удовольствием покупает и с охотой рекомендует вас знакомым.
Информация для профиля должна быть как можно более детальной и подробной. Вот девять пунктов, которые облегчат создание портрета:

Демографические данные

Это статистические, объективные и фактические данные о целевой аудитории, которые используют маркетологи для создания рекламы. Процесс сбора этих данных похож н перепись населения:

Психографические данные

Эти данные получаются из предыдущего опроса. Психография – это интересы, желания, мечты и подобное. Эта информация объяснит мотивацию людей к покупке. Здесь находится следующая информация:

Анализ поведения

Эти данные получаются на основе двух предыдущих анализов и добываются для того, чтобы объяснить их решения о покупке, когда и как покупать. Вот информация, которую нужно получить:

• Типы открываемых электронных писем
• Изучаемые темы в блогах и форумах
• Причины покупок (реклама, пост в соцсети, электронное письмо)
• Данные из обратной связи
• Влияние сезонности или праздников на поведение клиента
• Частота, время суток, и повод использования приобретенного продукта
• Влияние цены, качества, удобства и престижа

Предыстория

Это повествование о том, что было в жизни человека до сего момента. Идеальный продавец должен знать, с чего начинал клиент, с чем столкнулся на пути и чего достигли.

Лайфхак: подобные истории могут срезонировать на людей с подобными историями и побудить их к сотрудничеству с вашей фирмой.

Последующая история

Зная предыстория, вы можете легче предсказать, что ждет его впереди. Какие выгоды он получит от сотрудничества, какие преимущества от покупки его ждут и чего он достигнет, пользуясь вашим продуктом.
Эта история будет иметь еще более сильное впечатление, чем предыстория, люди захотят иметь такую же последующую историю, как и у вашего идеального клиента, а значит будут охотнее инвестировать в ваш продукт.

Цель

Цель покупки – главное, на что вы будете опираться в составлении рекламной компании. Если вы верно поймете цель, которой следуют клиенты, приобретая ваш товар, вы точно поймете, на что следует сделать особенный упор.

Возражения

Без них не обходится ни одна продажа. Здесь нужно понять, на каком именно моменте у клиента возникает мысль о возражении. Вы можете самостоятельно исследовать этот сложный вопрос, а можете обратиться к исполнителям на фриланс сайтах, которые выполнят эту задачу, применив весь свой профессионализм.
Зная самые частые возражения, вы сможете проработать их сразу, не допуская обсуждения этих вопросов.

Риски

Хороший продавец, борясь с возражениями, пояснит клиенту и возможные риски. Они бывают двух видов:

Положительный риск – с положительным результатом. Например, резкий наплыв клиентов и как следствие – найм управленца и наличие слишком большого количества свободного времени.

Отрицательный риск – с негативными последствиями. Например, упущенные возможности, потерю бизнеса, стресс, финансовая нестабильность и прочее.

Зная риски, вы сможете скорректировать маркетинговые сообщения так, чтобы они были направлены на конкретную группу людей с идеальным профилем.

День из жизни

Хороший способ узнать человека – провести с ним время. Узнайте своего идеального клиента, предположив, каким может быть один его день. В нем должны присутствовать следующие параметры:

• Во сколько просыпается клиент, успевает ли позавтракать и пролистать новости, или до последнего ленится в кровати?
• На завтрак он потребляет здоровую самостоятельно приготовленную пищу или перехватывает что-то по дороге на работу?
• Есть ли у него дети, нужно ли отвозить их в школу и забирать их оттуда?
• Вокруг чего крутятся его мысли в течение дня и перед сном, что его беспокоит, о чем он мечтает?
• Он обедает на работе или выходит в кафе?
• Он работает в офисе и у него есть встречи и совещания или он работает из дома?
• Как он отдыхает после работы?
• Во сколько он ложится спать?

Знание этих данных дает вашим маркетинговым историям максимальную живость и правдоподобность. Зачем это нужно? Для более близкого контакта и налаживания тесных связей с клиентами, конечно.

Сбор данных

Не начинайте работу по сбору данных с мысли “как много информации мне нужно будет добыть и обработать, даже не знаю, стоит ли начинать”. Структурированная и емкая статья поможет разобраться с этим намного проще.

Сбор демографических данных, предыстории клиента, его психологии, желаний, поведения и потребностей – довольно трудоемкий процесс, однако проделав его, вы достигните максимального понимания того, кто именно ваш идеальный клиент. Соответственно, понимание маркетингового пути станет максимально ясным.

Мы предлагаем вам несколько способов сбора данных, необходимых для создания профиля:

Просмотр внутренних данных

Их можно взять у Google Analytics, показателей электронной почты, аналитики социальных сетей и CRM-систем – отовсюду, где есть хоть какая-то информация о ваших клиентах.

Оценка данных

Критерии оценки могут быть разными: простота работы, вежливость, активность, размер прибыли, частота покупок и другие. Возьмите клиентов с самой высокой оценкой и посмотрите, что у них общего. То же проделайте и с самыми низкими баллами.

Проведение опроса

Анкетирование – самый простой и быстрый способ собрать данные. Вам нужно лишь иметь четкую цель, чтобы вопросы были конкретными, ведущими к одной цели. Особенно важны ответы клиентов, которые уже сотрудничали с вами, что-то приобрели или оформили какую-то услугу.

Лайфхак: используйте открытые вопросы, на которые невозможно ответить короткими “да” или “нет”.

Проведение интервью

С клиентами, показавшими лучшие резкльтаты, можно провести интервью. Оно даст больше информации вам и чувство особенности и значимости им.
Пусть вопросы в вашем интервью будут открытыми, дружелюбными и душевными, например:

1. Какую пользу принес вам наш продукт?
2. Как бы вы убедили тех, кто сомневается в покупке?
3. Чем, по-вашему, мы отличаемся от конкурентов?
4. Возникали ли у вас проблемы при покупке?
5. Мешает ли вам что-то спать по ночам?
6. Чем вы интересуетесь?
7. Что бы вы хотели получить от нашей компании и почему?
8. Есть ли у вас тайная надежда и в чем она заключается?

Вывод: сразу обозначьте покупателю, что вы хотите услышать не просто о мечтах и желаниях, а именно об опыте, связывающего его и вашу компанию.

Личные исследования

Найдите время уделить личное время на поиск информации. Исследуйте социальные сети потенциальных клиентов и тех, кто интересуется вашим брендом, поговорите лично с людьми, которых хотели бы видеть в рядах клиентов, особенно с активными, делящимися вашими постами, участвующими в комментариях и оставляющими лайки.

Эта работа может быть передана и на фриланс, однако личное исследование может изменить некоторые взгляды и навести на новые идеи.

Сравните с коллегами

Свяжитесь с неконкурентными компаниями, нацеленными на ту же аудиторию, что и у вас. Их идеальный портрет клиента будет схож с вашим, а значит совместное обсуждение профиля поможет обеим сторонам восполнить пробелы и обнаружить новые сегменты в профиле клиента.

Работа профиля

Наличие информации и даже составленный портрет клиента еще не конец. Нужно сделать так, чтобы он работал на вас.
Персонализация
Это один из мощнейших инструментов маркетинга. Когда покупатель чувствует, что продавец сосредоточен на нем, заботится о его благополучии и всеми силами желает помочь, конверсия резко взлетает вверх.

Сегментация

При наличии достаточного количества данных вы можете еще больше сузить профиль. Кто-то только познакомился с вашим продуктом, а кто-то совершает последнюю покупку – ваша рекламная кампания должна одинаково хорошо работать и на первого, и на второго.

Лайфхак: вы можете сегментировать клиентов по местоположению и предложить им то, что нужно в конкретной локации.

Фокусировка

Некоторые руководители могут посчитать, что сосредоточение на одном идеальном клиенте может отпугнуть других потенциальных покупателей. Но здесь все наоборот.

Интересно: наличие портрета клиента – как яблоко в центре мишени. Маркетинг нацелен на это самое яблочко, но так как в дартс не всегда играют профессионалы, дротики будут лететь и в другие части доски, олицетворяющие пользователей, не полностью соответствующих идеалу.

Также стоит понимать, что маркетинг доходит и до тех потенциальных покупателей, которые восхищаются идеальным клиентом, чувствуют сходство с ним и стремятся быть на его месте.

Решения

Понимание личности вашего идеального клиента помогает определиться с информацией, которая поможет принять решение.

Например, люди, планирующие приобрести первый в жизни ноутбук, руководствуются одними суждениями, а те, кто хотят обновить существующий у них гаджет, руководствуются совсем другими суждениями.

Имеющийся в наличии портрет клиента почти гарантирует создание эффективных маркетинговых кампаний. Это может помочь и лично вам, когда настанет момент принятия решения. Спросите у себя: “понравилось бы это моему идеальному клиенту?” Если ответ положительный – действуйте.

Важно помнить, что при попытке охватить максимальную аудиторию, вы рискуете получить более расплывчатую маркетинговую идею, которая в итоге не понравится никому.

Резюмируем

Для разработки мощной и эффективной рекламной кампании, увеличения дохода и сокращения затрат, вам нужно позаботиться о создании профиля идеального клиента. Воспользуйтесь инструкцией из этой статьи и будьте уверены, что если ваш портрет будет не совсем идеальным, то максимально приближенным к идеалу.

С пользой для вас, биржа микрозадач iworky.ru.