Первый шаг в начале планирования проекта – изучение целевой аудитории. Хоть вы и не сможете уделить внимание каждому покупателю, вы можете обобщить их по некоторым особенностям поведения и сформировать подход к каждой группе.
Заработок денег в интернете напрямую зависит от довольных покупателей и мы уже знаем, как сделать их такими. Приступим.
Охотник за выгодой
Люди в этой группе очень болезненно реагируют на стоимость и всегда исследуют все возможные варианты ее уменьшения. К этому нужно быть готовым и относиться к этому спокойно. Такое поведение связано скорее даже не с низким бюджетом, а с желанием перехитрить магазины и продавцов, найдя более выгодное предложение. Чтобы привлечь таких охотников к себе, нужно следующее:
- Сохранение конкурентных цен. Для охотников за скидками можно даже включить функцию сравнения своих цен с другими компаниями прямо на вашем веб-сайте.
- Спецпредложения. Покупатели падки на бесплатные бонусы, а охотники за выгодой тем более. Предложения из серии “1+1=3” кажутся им невероятно привлекательными.
- Убеждение. Иногда беготня за выгодой может обернуться потерей качества. Чтобы притормозить охотников, можно открыть им глаза на качество и преимущества именно вашего продукта, чтобы он понял, что в этом случае экономия неприемлема.
- Дополнения. Бесплатная доставка, клиентское сопровождение, подарок при покупке – все это привлекает внимание и перенаправляет фокус охотника от цены к дополнительным выгодам.
Шопоголик
Шопоголизм — почти диагноз. Покупки этих людей импульсивны и основаны на эмоциях, а не на здравом смысле и их количество почти всегда превышает необходимое. Для шопоголиков покупки как терапия, оказывающая успокаивающий эффект.
Поскольку их действия непредсказуемы, предугадать их желания нелегко, но возможно:
- Прочувствовать сам процесс – шопоголики покупают на эмоциях и чтобы вызвать их, вокруг товара должна быть какая-то история или событие. Это легко вызовет эмоции у покупателя и он совершит ожидаемое действие.
- Добрать дополнения – покупки отложены в корзину, но, как и в супермаркете, вы можете предложить им товары “на кассе”, то есть на странице корзины. Шопоголик добавит несколько позиций просто потому, что вы их предложили.
- Уникальные предложения – шопоголики схожи по поведению с охотниками за выгодой, увидев привлекательное предложение с тикающим таймером они обязательно схватят все, что вы предлагаете.
Порядочный покупатель
Название происходит от слова “порядок” – такие люди часто берут с собой список или составляют заметку, которой строго придерживаются. Для них покупки это быстрое короткое действие, а снижение цен, акции и предложения для них почти ничего не значат.
Заинтересовать таких покупателей можно следующим образом:
- Конкретные предложения. И именно такие, которые ускорят и облегчат процесс покупок.
- Легкая навигация. В переполненном ассортименте сложно ориентироваться, особенно если навигация и переходы по страницам затруднены. Еще хуже, если сайт не выдерживает нагрузки и тормозит на самых банальных действиях.
- Перекрестные продажи. Предлагайте продукты, которые могут сочетаться или приобретаться в паре, а еще включите функцию любимых товаров, чтобы покупатель мог войти в список избранного и положить в корзину определенные товары, не возвращаясь в основной каталог.
Лайфхак: такой тип покупателей можно сделать своими постоянными клиентами, если вы обеспечите им беспрепятственное и быстрое приобретение необходимых товаров.
Преданный бренду
Такие покупатели – места каждой компании. Их не нужно убеждать, что вы лучшие, они уже все знают и регулярно возвращаются к вам за покупками и рекомендуют вас знакомым. Наличие таких клиентов – стабильный заработок денег в интернете для владельцев бизнеса.
Такую лояльность необходимо поощрять и вознаграждать. Это можно сделать несколькими способами:
- Эксклюзивные предложения – их выпускают только для VIP клиентов, чтобы показать, насколько они значимы и ценны для бренда.
- Реферальная программа – маркетинговый инструмент для привлечения новых клиентов путем рекомендаций близким и друзьям.
- Обратная связь – периодически поддерживайте общение с клиентами путем опросов и небольших анкет. Клиенты чувствуют свою значимость, а вы получаете бесценную информацию о сильных и слабых сторонах бизнеса.
Исследователь
Современные покупатели, если это не импульсивные шопоголики, проводят небольшое, а некоторые и тщательное исследование продукта перед его покупкой. Они могут руководствоваться обзорами, мнениями пользователей форумов и блогов и отзывами покупателей на вашем веб-ресурсе.
Таких покупателей можно вдохновить на дополнительные покупки следующими методами:
- Блог с полезным контентом. Таким покупателям даже не нужно сообщать о его наличии, они и без вас все найдут и изучат. Главное регулярно обновлять и актуализировать информацию.
- SEO и поисковый маркетинг. Самые верный способ привлечь исследователей на ваш портал.
- Произведите приятное впечатление. Поскольку пользователи уже изучили ваш ресурс и сделали покупки, узнайте, довольны ли они сервисом и проявите заботу спросим, что можно улучшить.
- Актуализируйте данные. Исследователи очень щепетильны и разборчивы в изучении информации, поэтому она должна быть актуальной и корректной.
- Предлагайте оставить отзыв. Чем больше правдивых настоящих откликов на сайте, тем больше новых исследователей скажет вам “спасибо”.
Неуверенный покупатель
Такие покупатели иногда ведут себя странно, добавляя, изменяя и удаляя товары из корзины, в итоге так и не совершив покупку. Для работы с нерешительными посетителей нужно знать основные приемы борьбы с возражениями и отказами. У вас может зародиться желание бросить их, но вот, что им действительно нужно:
- Возможность возврата – эта функция в виде фразы “отказ от покупки даже после оформления” помогает неуверенным покупателям почувствовать себя в безопасности и утвердиться в своем намерении купить.
- Больше информации о продукте – как и исследователей, нерешительных покупателей нужно убедить в качестве и необходимости приобретения. Дополнительные фотографии, инфографика, видео и обзоры пользователей прекрасно действуют в вашу пользу.
- Отзывы и оценки – еще один способ убедить нерешительного покупателя. Наличие правдивых, настоящих и развернутых комментариев и звездного рейтинга помогут бороться с возражениями и неуверенностью.
Бродяга
Случайный посетитель мог зайти на ваш ресурс случайно, однако и его можно превратить в вашего покупателя. Привлечь интернет-путешественников могут ретаргетинг – демонстрация товаров, к которым они проявили интерес и сопутствующих им, и визуальная привлекательность ресурса – необычный дизайн и качественные изображения товаров засядут в голове странника и не дадут ему покоя, пока тот не вернется и не совершит покупку.
Перфекционист
Похож на порядочного покупателя, только его миссия – совершить идеальную покупку, сколько бы времени она не заняла и сколько бы денег она не стоила. Продукт должен соответствовать его воображаемым требованиям, веб-ресурс должен быть идеальным, интерфейс понятным и быстрым, а уникальные предложения действительно отвечать его потребностям.
Резюмируем
Удержание каждого типа клиентов на самом деле легче, чем вы думаете. Параметры, которые ценят все посетители без исключения – привлекательный интерфейс, простая навигация, качественные иллюстрации и прозрачная ценовая политика.
Помните, что удержание нескольких типов клиентов все равно проще, чем привлечение новых.
С пользой для вас, биржа микрозадач iworky.ru.
